Voor een bieder kan dat een bewuste strategie zijn. Door zo lang mogelijk te wachten, krijgt een concurrent zo min mogelijk tijd om nog te reageren. Als de klok vervolgens op nul springt, is de veiling afgelopen en gaat het kavel naar de hoogste bieder.
Dat noemen we sniping of last-second bieden. Op het eerste gezicht lijkt daar weinig mis mee. Er is immers gewoon een geldig bod geplaatst. Toch kan een harde eindtijd ervoor zorgen dat een actieve biedstrijd wordt afgebroken terwijl één of meerdere deelnemers eigenlijk nog bereid waren om hoger te gaan. Anti-snipe is ontwikkeld om precies dat probleem te voorkomen.
Wat is sniping precies?
Sniping betekent dat een deelnemer bewust wacht tot vlak voor het einde van een veiling om zijn bod te plaatsen. Het doel is niet per se om minder te betalen, maar vooral om andere bieders zo weinig mogelijk gelegenheid te geven om op het nieuwe bod te reageren.
Stel dat een kavel op €950 staat en om 20.00 uur sluit. Een geïnteresseerde is bereid om maximaal €1.200 te betalen, maar wacht met bieden. Om 19.59.56 plaatst hij een bod van €1.000. Wanneer de andere bieder dat vier seconden later ziet, kan de veiling al voorbij zijn voordat diegene een tegenbod heeft kunnen uitbrengen.
Het kavel wordt dan voor €1.000 verkocht, terwijl er misschien iemand aanwezig was die €1.100, €1.150 of zelfs €1.200 wilde betalen. Niet omdat die persoon zijn interesse verloor, maar omdat er simpelweg geen tijd meer was om te reageren.
Daar zit voor de verkoper het belangrijkste nadeel. Een veiling is juist bedoeld om geïnteresseerden tegen elkaar te laten bieden en zo te ontdekken wat de markt op dat moment voor een kavel over heeft. Wanneer de tijd die biedstrijd abrupt afbreekt, kan een deel van die prijsontdekking verloren gaan.
Waarom wachten bieders tot het laatste moment?
Dat gedrag is behoorlijk logisch wanneer een veiling een vaste eindtijd heeft. Zodra iedere deelnemer weet dat de veiling om exact 20.00 uur stopt, wordt die deadline onderdeel van de biedstrategie.
Wie vroeg een bod plaatst, laat aan andere deelnemers zien dat er interesse is en geeft hen alle tijd om daar weer op te reageren. Wie juist tot de laatste seconden wacht, probeert die mogelijkheid te beperken. Zeker bij populaire kavels kan het daarom voorkomen dat het gedurende langere tijd rustig lijkt, terwijl verschillende geïnteresseerden de veiling ondertussen gewoon volgen.
Last-second bieden hoeft overigens niet altijd strategisch te zijn. Soms ziet iemand een kavel simpelweg pas laat, wordt een bieder op het laatste moment overboden of besluit iemand vlak voor sluiting alsnog zijn maximale prijs te verhogen. Voor de techniek maakt de reden alleen weinig verschil: zodra er vlak voor een harde eindtijd een nieuw bod binnenkomt, krijgen de overige deelnemers nauwelijks meer tijd om te reageren.
Anti-snipe zorgt ervoor dat een laat bod niet automatisch het laatste bod is
Een anti-snipe systeem verandert daarom niet hoe er geboden wordt, maar hoe de veiling eindigt.
Wanneer binnen een vooraf ingestelde periode voor sluiting nog een bod wordt uitgebracht, wordt de veiling automatisch verlengd. Komt tijdens die extra tijd opnieuw een hoger bod binnen, dan kan de eindtijd opnieuw opschuiven. De veiling stopt uiteindelijk pas wanneer er gedurende de ingestelde periode niemand meer hoger biedt.
Daarmee verdwijnt een groot deel van het strategische voordeel van wachten tot de laatste seconde. Een bieder kan nog steeds vlak voor het einde instappen, maar weet dat andere geïnteresseerden daarna opnieuw tijd krijgen om te reageren.
Eigenlijk brengt een anti-snipe functie een online veiling daarmee dichter bij een traditionele fysieke veiling. Een veilingmeester sluit een zaalveiling immers normaal gesproken ook niet midden in een actieve biedstrijd omdat een vooraf ingestelde klok toevallig op nul springt. Zolang er nog bieders zijn die hoger willen gaan, gaat het bieden door. Pas wanneer niemand meer reageert, valt de hamer.
Een simpel voorbeeld laat het verschil goed zien
Neem opnieuw een kavel dat op €950 staat en om 20.00 uur zou sluiten. Twee deelnemers zijn nog geïnteresseerd.
Zonder anti-snipe plaatst bieder B om 19.59.56 een bod van €1.000. Bieder A ziet het nieuwe bod net te laat en de veiling eindigt voor €1.000, terwijl hij maximaal €1.200 wilde betalen.
Met anti-snipe wordt de eindtijd na het bod van €1.000 automatisch verlengd. Bieder A krijgt daardoor alsnog de mogelijkheid om €1.050 te bieden. Bieder B reageert met €1.100, waarna A misschien nog naar €1.150 gaat. Uiteindelijk stopt de biedstrijd pas wanneer één van beide deelnemers zijn grens heeft bereikt.
Dat betekent niet dat een veiling met anti-snipe automatisch €150 extra oplevert. Misschien reageert bieder A helemaal niet. Het belangrijke verschil is dat de techniek de bieders in ieder geval de mogelijkheid geeft om hun werkelijke betalingsbereidheid te laten zien.
Onderzoek laat zien dat de eindregel het biedgedrag verandert
Dit principe is niet alleen theoretisch. Economen Alvin Roth en Axel Ockenfels onderzochten al vroeg het verschil tussen online veilingen met een harde eindtijd en veilingen waarbij de sluiting kon worden verlengd. Zij vergeleken onder andere het toenmalige eBay, waar veilingen op een vast tijdstip stopten, met Amazon Auctions, waar de eindtijd werd verlengd wanneer vlak voor sluiting nog werd geboden. Bij veilingen met een harde deadline kwam aanzienlijk meer last-minute bieden voor.
Een later gecontroleerd experiment van Dan Ariely, Axel Ockenfels en Alvin Roth liet hetzelfde mechanisme zien. Alleen het veranderen van de sluitingsregel was al voldoende om het gedrag van bieders te veranderen: bij een harde eindtijd werd vaker tot het laatste moment gewacht, terwijl automatische verlenging die prikkel sterk verminderde.
Dat betekent niet dat anti-snipe bij iedere veiling automatisch een hogere opbrengst garandeert. Het aantal bieders, het type product, de presentatie en het bereik van een veiling blijven minstens zo belangrijk. Wat het onderzoek vooral duidelijk maakt, is dat de regels waarmee je een veiling laat eindigen invloed hebben op hoe mensen bieden. En wanneer je wilt dat geïnteresseerden daadwerkelijk de kans krijgen om tegen elkaar op te bieden, is dat iets om serieus mee te nemen.
Anti-snipe is vooral interessant wanneer er echte concurrentie ontstaat
Niet ieder kavel heeft dezelfde dynamiek. Wanneer slechts één deelnemer geïnteresseerd is, zal een automatische verlenging weinig verschil maken. Er is immers niemand die op het nieuwe bod wil reageren.
Het wordt vooral interessant bij kavels waarvoor meerdere serieuze bieders bestaan. Denk aan gebruikte machines, voertuigen, restpartijen, verzamelobjecten of andere producten waarvan de uiteindelijke waarde sterk afhangt van de vraag op dat moment. Juist daar wil je voorkomen dat twee geïnteresseerden elkaar niet meer kunnen overbieden omdat de klok de veiling plotseling beëindigt.
Daarmee is anti-snipe geen truc om een verkoopprijs kunstmatig omhoog te duwen. Het zorgt er vooral voor dat de aanwezige vraag daadwerkelijk de ruimte krijgt om zich in biedingen te vertalen.
Transparantie richting de bieder blijft belangrijk
Voor deelnemers moet vooraf duidelijk zijn hoe de veiling sluit. Wanneer iemand verwacht dat een kavel om exact 20.00 uur afloopt en vervolgens ziet dat er plotseling extra tijd bijkomt, kan dat verwarrend zijn. Een goede online veiling communiceert daarom duidelijk dat een bod in de slotfase tot een verlenging kan leiden.
Als organisator kun je daarbij vooral letten op een paar praktische zaken:
- leg vooraf duidelijk uit wanneer de anti-snipe periode ingaat;
- laat de actuele resterende tijd duidelijk zien;
- zorg dat nieuwe biedingen en verlengingen direct worden verwerkt;
- gebruik voor vergelijkbare kavels consequent dezelfde spelregels;
- denk bij grote veilingen ook na over verschillende sluitmomenten, zodat bieders niet tientallen kavels tegelijk hoeven te volgen.
Vooral bij grotere veilingen is dat laatste belangrijk. Wanneer honderden kavels precies op hetzelfde moment aflopen, kan een deelnemer onmogelijk overal tegelijk op reageren. De manier waarop je kavels laat sluiten is daarom een onderdeel van de totale veilingopzet, net als startprijzen, categorieën en kavelinformatie.
Anti-snipe binnen Four Auctions
Binnen Four Auctions bieden we een anti-snipe functie waarmee een veiling automatisch kan worden verlengd wanneer vlak voor het einde nog een bod wordt geplaatst. Daardoor hoeft een last-second bod niet automatisch het definitieve bod te zijn en krijgen andere geïnteresseerden de mogelijkheid om opnieuw te reageren.
Voor de organisator betekent dat vooral dat een actieve biedstrijd niet onnodig door de klok wordt onderbroken. Deelnemers kunnen blijven bieden zolang er belangstelling is, waarna de veiling sluit zodra er geen nieuw bod meer volgt.
Uiteindelijk is dat precies waar anti-snipe voor bedoeld is. Niet degene die het slimst tot de allerlaatste seconde wacht moet voordeel hebben, maar de markt moet voldoende tijd krijgen om te bepalen wie uiteindelijk het hoogste bod wil uitbrengen.
Een aantrekkelijke kavel, voldoende bereik en goede presentatie blijven de basis voor een succesvolle online veiling. Maar wanneer meerdere bieders eenmaal tegenover elkaar staan, wil je ze ook de kans geven om die biedstrijd af te maken. Anti-snipe zorgt ervoor dat de klok daar niet eerder een einde aan maakt dan de bieders zelf.