Een webshop werkt goed als je de prijs al weet
Voor een bedrijf met een vast assortiment is een webshop meestal de meest logische oplossing. Je bepaalt zelf de verkoopprijs, bezoekers kunnen direct bestellen en het product blijft beschikbaar zolang er voorraad is. Zeker bij nieuwe producten waarvan de marktprijs duidelijk is, geeft dat veel controle.
Tegelijkertijd is die vaste prijs ook een beperking. Stel dat je een partij producten hebt waarvan de waarde lastig te bepalen is. Zet je de prijs te hoog, dan blijft de voorraad liggen. Zet je hem te laag, dan verkoop je misschien snel, maar loop je opbrengst mis.
Dat probleem speelt bijvoorbeeld bij gebruikte bedrijfsmiddelen, retourproducten, restvoorraden en unieke objecten. Er is niet altijd één duidelijke marktprijs. De staat, beschikbaarheid en belangstelling op dat specifieke moment bepalen mede wat iemand ervoor over heeft. In zo'n situatie moet je als verkoper bij een vaste prijs eigenlijk vooraf proberen te voorspellen wat de markt bereid is te betalen.
Marktplaats is sterk in bereik, maar vraagt een andere manier van verkopen
Een platform als Marktplaats biedt een ander voordeel: je plaatst je aanbod direct op een plek waar al veel potentiële kopers zoeken. Je kunt een vraagprijs instellen, Direct Kopen aanbieden of biedingen ontvangen. Bij biedingen kan de verkoper een bod accepteren, afwijzen of een tegenbod doen.
Dat maakt Marktplaats flexibel, zeker voor losse producten of kleinere aantallen. Het verkoopproces is echter anders dan bij een echte online veiling. Een bod op een advertentie leidt niet automatisch tot een gecontroleerd biedproces waarbij op een vastgesteld moment de hoogste bieder wint. Er kan nog worden onderhandeld en de verkoper bepaalt uiteindelijk of een bod wordt geaccepteerd.
Bij tientallen of honderden producten betekent dat bovendien dat je veel afzonderlijke advertenties en verkopen moet beheren. Voor professionele verkopers zijn daar overigens wel oplossingen voor: Marktplaats Pro ondersteunt bijvoorbeeld het geautomatiseerd plaatsen van een compleet aanbod via API- en feedpartners.
De keuze gaat dus niet zozeer over welk platform "beter" is, maar over het verkoopproces dat je nodig hebt.
Bij een veiling laat je de markt de prijs bepalen
Het fundamentele verschil bij een veiling is dat je als verkoper niet vooraf de uiteindelijke verkoopprijs hoeft vast te leggen. Je creëert een periode waarin geïnteresseerden tegen elkaar kunnen bieden. Is er veel belangstelling, dan kan de prijs verder oplopen. Is de belangstelling lager, dan zie je dat eveneens terug in de prijs.
Dat maakt veilen vooral interessant wanneer de marktwaarde moeilijk vooraf te bepalen is. In plaats van zelf één bedrag te kiezen, gebruik je de concurrentie tussen geïnteresseerden om tot een prijs te komen. Juist dat principe van prijsontdekking is een belangrijk onderdeel van veilingen.
Daar zit wel een belangrijke nuance bij. Wetenschappelijk onderzoek naar online marktplaatsen laat niet zien dat veilingen onder alle omstandigheden automatisch meer opleveren dan vaste prijzen. Een onderzoek naar ruim 5.000 online aanbiedingen vond bijvoorbeeld dat producten met een vaste prijs gemiddeld tegen hogere prijzen werden verkocht, terwijl geveilde producten een grotere kans hadden om daadwerkelijk verkocht te worden. Ook de omvang van de voorraad bleek belangrijk bij de keuze tussen beide verkoopvormen.
Dat is precies waarom het verstandig is om eerst naar je doel te kijken. Wil je een bekend product structureel tegen een gezonde marge verkopen? Dan ligt een vaste prijs voor de hand. Wil je juist beweging krijgen in voorraad waarvan de marktwaarde minder duidelijk is? Dan wordt veilen interessant.
Wanneer is veilen dan een slimme keuze?
Er zijn een aantal situaties waarin het veilingmodel bijzonder goed tot zijn recht komt.
- De waarde is lastig vooraf te bepalen. Bij gebruikte machines, unieke objecten of specifieke partijen kan de daadwerkelijke betalingsbereidheid behoorlijk uiteenlopen.
- Je wilt voorraad binnen een bepaalde periode verkopen. Een veiling heeft een duidelijk begin- en eindmoment. Dat kan interessant zijn wanneer voorraad ruimte inneemt of kapitaal vasthoudt.
- Er zijn meerdere geïnteresseerden voor hetzelfde aanbod. In plaats van met iedere geïnteresseerde afzonderlijk te onderhandelen, kunnen zij binnen dezelfde veiling tegen elkaar bieden.
- Je hebt veel verschillende producten of kavels. Met een ingericht veilingproces kun je grote aantallen producten tegelijkertijd aanbieden en de verkoop centraal beheren.
- Het aanbod is schaars of bijzonder. Bij unieke producten kan juist de concurrentie tussen geïnteresseerden helpen om te ontdekken wat de markt ervoor over heeft.
Veilen is daarmee vooral interessant wanneer je niet alleen wilt verkopen, maar de markt een actieve rol wilt laten spelen in de totstandkoming van de prijs.
Ook snelheid speelt een rol
Er zit nog een belangrijk verschil tussen de verkoopmodellen: de tijd die je de markt geeft.
Een product in een webshop kan in principe maanden online blijven staan. Hetzelfde geldt voor een advertentie die steeds opnieuw onder de aandacht wordt gebracht. Dat is prima wanneer er geen haast achter de verkoop zit.
Een veiling draait juist om een vooraf bepaald moment waarop de verkoop eindigt. Daardoor weten geïnteresseerden dat ze vóór dat moment in actie moeten komen. Voor een organisatie die bijvoorbeeld een magazijn wil leegmaken, een restpartij wil verkopen of periodiek nieuwe partijen aanbiedt, kan zo'n duidelijk verkoopmoment veel praktischer zijn.
Daarbij moet je uiteraard wel voldoende potentiële bieders bereiken. Een veiling creëert niet vanzelf vraag. Goede productinformatie, duidelijke foto's en voldoende promotie blijven noodzakelijk. Zonder geïnteresseerden kan er immers ook geen concurrentie tussen bieders ontstaan.
Het hoeft bovendien niet óf-óf te zijn
Een veiling hoeft een webshop of marketplace ook helemaal niet te vervangen. Voor sommige bedrijven is juist een combinatie interessant.
Reguliere voorraad kan bijvoorbeeld gewoon via de eigen webshop worden verkocht, terwijl retouren, oude collecties of restpartijen periodiek via een veiling worden aangeboden. Een veilinghuis heeft vanzelfsprekend weer een heel ander uitgangspunt en kan zijn volledige bedrijfsmodel rondom veilingen organiseren.
Het belangrijkste is daarom om niet vanuit het kanaal te denken, maar vanuit het aanbod. Wat wil je verkopen, hoe goed kun je de waarde vooraf bepalen, hoeveel tijd heb je en hoeveel potentiële kopers zijn er? De antwoorden op die vragen bepalen welk verkoopmodel het beste past.
Zelf online veilen? Dan moet het proces wel kloppen
Wanneer een veiling de beste keuze blijkt te zijn, komt er vervolgens meer bij kijken dan alleen een aantal kavels online zetten. Biedingen moeten goed worden verwerkt, kavels moeten overzichtelijk worden beheerd en na afloop volgen betalingen, facturen en orders. Zeker wanneer je regelmatig of met grotere aantallen veilt, wil je dat niet allemaal handmatig organiseren.
Daar komt Four Auctions in beeld. Het platform is specifiek ontwikkeld voor organisaties die hun eigen online veilingen willen organiseren. Ondernemers kunnen het bijvoorbeeld gebruiken voor restvoorraden, terwijl veilinghuizen er grote aantallen kavels mee kunnen beheren en goede doelen hun eigen online veilingomgeving kunnen opzetten. Four Auctions biedt daarbij onder andere mogelijkheden voor betalingen, automatische facturatie, rapportages en het beheren van het volledige veilingproces vanuit één omgeving.
Een webshop, Marktplaats en een online veiling hebben dus ieder hun eigen plek. De kunst is niet om overal hetzelfde verkoopmodel op toe te passen, maar om per soort aanbod te bepalen wat het beste werkt. En wanneer prijsontdekking, concurrentie tussen kopers en verkopen binnen een duidelijke periode belangrijk zijn, kan veilen zomaar de slimste keuze zijn.